売り込み臭くなるのは、提案が早すぎるから

良い商品なのに、紹介した瞬間に冷められる。

昔の僕は、そこでよくつまずいていました。

本当にいいと思っている。
役に立つと思っている。
相手の悩みに合っているとも思っている。

だから紹介する。

でも、言った瞬間に空気が変わる。

「これ、おすすめです」
「よかったら買ってみてください」
「今のあなたにはこれが合うと思います」

そう伝えた途端、相手が少し引く。

反応が薄くなる。
距離ができる。
売り込まれたような空気になる。

昔の僕は、商品が悪いのだと思っていました。

でも、違いました。

問題は、商品ではなく順番でした。

相手の気持ちに触れる前に、提案だけを置いていたんです。

今日は「売り込み臭くなるのは、提案が早すぎるから」という話を書きます。

いきなり提案すると、壁ができる

人は、いきなり提案されると身構えます。

それがどれだけ良い商品でも同じです。

初対面の人に、いきなり「これ買いませんか」と言われたら、少し引きます。

まだ信頼がない。
まだ悩みをわかってもらえた感じがない。
まだその人から受け取る理由がない。

その状態で商品を出されると、内容を見る前に壁ができます。

昔の僕は、ここをよく間違えていました。

良いものなら、ちゃんと紹介すれば伝わると思っていた。
悩んでいる人には、早く解決策を見せた方が親切だと思っていた。
だから、すぐに「これが役立ちます」と言っていました。

でも、相手からするとまだ早い。

悩みをわかってもらう前に、答えだけ渡されている。
自分の状態を見てもらう前に、商品へ案内されている。

これでは、押し売りに見えます。

提案が悪いわけではありません。

順番が早すぎると、提案は売り込みに変わります。

→ 売り込み臭の話は「SNSだけで売ろうとすると苦しくなる理由」にも書いています。

先に「わかってもらえた」を作る

提案の前に必要なのは、共感です。

ただし、薄い共感ではありません。

「大変ですよね」
「わかります」
「不安ですよね」

これだけだと弱いです。

本当に必要なのは、相手がこう感じることです。

「この人は、自分の状態をわかってくれている」

たとえば、

ノウハウを買った直後は安心する。
でも数日経つと、また不安になる。
教材は増えているのに、何を売ればいいのかは決まっていない。
SNSを頑張っているのに、手応えがなくて焦る。
それでもまた、次のノウハウを探してしまう。

こう書くと、同じ状態の人は引っかかります。

「あ、これ自分だ」と思う。

この「わかってもらえた」が先です。

そこがないまま商品を出しても、相手は受け取る準備ができていません。

先に共感があると、心の壁が少し下がります。

「この人はただ売りたいだけじゃない」
「自分の悩みを見てくれている」
「そのうえで言っているなら、少し聞いてみよう」

そうなって、初めて提案が届きやすくなります。

→ 共感の作り方は「ストーリーで語ると、なぜ伝わるのか」にもつながります。

「だからこれがある」とつなぐ

共感で終わるだけでは、相手は前に進めません。

悩みを言語化したあとに、必要なら提案します。

ただし、ここでも押しつけない。

「これを買うべきです」
「これをやらないと変わりません」
「今すぐ申し込んでください」

こういう言い方ではなく、

「同じ悩みを抜けるのに、僕はこれが役立ちました」
「その軸を整理するために、僕は『明鏡』を紹介しています」
「もし今の自分に必要だと感じたら、読んでみてください」

このくらいでいいです。

提案は、相手を動かすための圧ではありません。

選択肢を差し出すことです。

昔の僕は、提案を強くしないと売れないと思っていました。

でも、強く言うほど相手は引きます。

本当に自然な提案は、流れの中で出てきます。

悩みがある。
その悩みに共感する。
自分も同じところで止まっていたと伝える。
そのうえで、抜け出すために役立ったものを差し出す。

この順番なら、商品紹介は急に見えません。

「だからこれがある」と自然につながります。

決めるのは相手、と言い切る

提案したあとは、最後の判断を相手に返します。

ここがかなり大事です。

売り込み臭くなる人は、相手の判断を奪おうとします。

今買わないと損。
これを選ばないと変われない。
本気なら買うべき。
行動できない人は置いていかれる。

こういう空気を出すと、相手は苦しくなります。

明鏡ノートでは、これはやらない方がいいです。

合うかどうかは、人によります。

今すぐ必要な人もいれば、まだ早い人もいる。
読んで刺さる人もいれば、別の教材の方が合う人もいる。
買う前に、もう少し自分の状況を整理した方がいい人もいる。

だから、最後は相手に決めてもらう。

「合いそうなら読んでみてください」
「無理に買う必要はありません」
「今の自分に必要かどうかで判断してください」

こう言い切った方が、信頼は残ります。

不思議ですが、選択を相手に返した方が、安心して選んでもらえます。

→ 正直に向き不向きを書く例は「明鏡はどんな人に向いている？買う前に確認してほしいこと」にも書いています。

提案は、相手の現在地を見てからでいい

順番がすべてです。

いきなり提案すると、売り込みになります。

でも、相手の悩みを見て、言葉にして、共感して、そのうえで差し出すなら、提案は自然になります。

大事なのは、売るテクニックではありません。

相手の現在地を見ることです。

今、その人は何に悩んでいるのか。
何を不安に感じているのか。
何をわかってほしいのか。
どこで止まっているのか。

そこを見ないまま商品を出すと、拒まれます。

でも、そこを見たあとなら、提案は相手の助けになることがあります。

昔の僕は、商品を紹介すること自体に苦手意識がありました。

売り込んでいるようで怖かった。
嫌われる気がした。
紹介した瞬間に距離を取られるのが嫌でした。

でも、本当の問題は紹介することではありませんでした。

順番を間違えていたことでした。

先に共感。
あとから提案。
最後は相手に選んでもらう。

それだけで、売り込み臭さはかなり減ります。

商品を売る前に、まず相手の悩みを見る。

そこに戻れば、提案はもっと自然になります。