商品を増やしたら、どれも売れなかった

商品を増やせば、売上も増えるはず。

入口を増やせば、誰かが買ってくれる。
種類が多い方が、いろんな人に合う。
選べる方が、親切に見える。

そう考えて、いくつも商品を作りました。

でも、結果は逆でした。

どれも中途半端になって、ぜんぶ売れませんでした。

今日は、商品を増やす前に考えたいことを書きます。

商品が多いと、親切に見える

商品がたくさんあると、作り手側は安心します。

これが合わない人には、こっちがある。
初心者向けも、中級者向けも用意できる。
いろんな悩みに対応できる。

一見、親切に見えます。

でも、受け取る側から見ると、そうとは限りません。

初めてサイトに来た人は、こちらの意図を知りません。

どの商品が自分向けなのか。
どれから始めればいいのか。
今の悩みには、どれが合うのか。

それが分からないと、選べなくなります。

そして、選べないままページを閉じます。

「また今度にしよう」

そうなった時点で、ほとんど買われません。

選択肢が多いと、人は止まる

選択肢が多いほど、人は自由になる。

僕は、そう思っていました。

でも実際には、選択肢が多すぎると、人は迷います。

迷うと、決めるのが面倒になる。
決められないと、行動が止まる。
行動が止まると、買う理由よりも、買わない理由の方が強くなる。

これは商品だけの話ではありません。

教材でも、情報でも、サービスでも同じです。

「どれがいいのか分からない」

この状態を作ってしまうと、読者は前に進めません。

作り手は増やしているつもりでも、読者から見ると、入口がぼやけていることがあります。

作り手の力も分散する

商品を増やすと、作り手側の力も分散します。

商品ページを書く。
説明文を整える。
導線を考える。
購入後の流れを作る。
必要なら修正する。

商品が一つ増えるたびに、やることも増えます。

その結果、一つひとつを磨く時間が減ります。

どれも悪くはない。
でも、どれも強くない。
どれも必要そうだけれど、決め手がない。

そんな状態になりやすい。

僕は、まさにそうでした。

商品を増やしているのに、売上は増えない。
むしろ、何を届けたいサイトなのか、自分でも分からなくなっていく。

中途半端な商品が並ぶと、商品だけでなく、サイト全体の信頼も弱くなります。

まず一つを、とことん磨く

最初にやるべきだったのは、商品を増やすことではありませんでした。

一つに絞ることでした。

昔の自分みたいな人を、どこからどこまで連れていくのか。

その一つを決める。

そして、その一つを磨く。

商品名。
説明文。
誰に向けたものか。
どんな悩みを解決するのか。
買った後に、どう変わるのか。

そこを何度も見直す。

一つの商品がちゃんと伝わっていないのに、二つ目、三つ目を増やしても、迷いが増えるだけです。

まず一つ。

「これが、このサイトの中心です」と言えるものを作る。

次を考えるのは、そのあとでも遅くありません。

→ その一つの決め方は「売る前に『一行』で決める」へ。

一つに絞れないのは、軸がぼやけているから

商品を絞れないとき、僕は自分のことを欲張りなのだと思っていました。

あれも売りたい。
これも作りたい。
いろんな人に届けたい。

でも、本当の問題は欲張りではありませんでした。

軸がぼやけていたことです。

自分は、誰の役に立ちたいのか。
どんな悩みを扱うのか。
何を届ける人なのか。

そこが曖昧なままだと、商品も増えていきます。

逆に、軸が見えてくると、要らないものが分かります。

今は作らなくていいもの。
自分が届けなくてもいいもの。
中心から外れているもの。

それらを減らせるようになります。

一つに絞るのは、可能性を狭めることではありません。

自分が本当に届けたいものを、伝わりやすくすることです。

→ 軸の話は「『明鏡』レビュー」へ。

商品は、多ければいいわけではない

商品が多いほど、強く見えるわけではありません。

むしろ、最初は少ない方が伝わりやすいことがあります。

何を届けるサイトなのか。
誰のための商品なのか。
どこから始めればいいのか。

それがはっきりしている方が、読者は迷いません。

僕は、商品を増やしたことで、かえって見えにくくしていました。

本当に必要だったのは、数を増やすことではなく、一つを磨くことでした。

昔の自分みたいな人を、ちゃんと一歩進める商品。

まずはそれを一つ作る。

そこに集中した方が、発信も、導線も、商品づくりも、根っこが揃っていきます。